供应链金融：三个步骤设计出优秀的保理产品
来源：重庆魏桥金保
传统金融理念中，似乎单一客户信用风险识别和判断尤为重要，而实际上，资金投放和收回的预估同样重要。因为客户的经营过程经历了投产、生产、销售、回款几个环节，信用风险和财务状况只是历史经营的呈现，具有可欺诈性。随着金融创新的发展，金融机构越来越重视对资金投入和收回的过程控制来控制风险。所以，产品设计的重中之重，更体现在它在风险判断的基础上，结合客户自身交易的特点，实现资金合理的投放和回收，那么，保理产品的设计工作中，我们需要如何做到这点呢？
一、做好保理产品的调研工作
产品调研是指通过实地考察、实地访谈和公开资料收集等方式，实现对客户、客户交易对手及交易过程的了解，主要包括：
第一，了解客户的经营过程。
调研客户的经营过程，即原材料采购流程（如有）、生产工艺流程（如有）、销售收款过程和周期等，在客户现有产能的基础上，分析和判断客户生产经营所需周转资金需求。
第二，了解客户的交易对手。
了解客户的上下游交易对手情况，特别前几位供应商或者下游采购客户所占收入比例、合同情况（需要了解合同标的、付款要求等）、从采购到生产到交付的流程周期、上下游客户交货及付款结算的方式流程等。
第三，了解客户生产产品或提供服务的市场情况。
对客户生产产品或提供服务的成本构成及销售价格影响因素进行调研和分析，简单预测未来的市场状况、买卖双方可接受的账期和融资的成本。
第四，了解其他可能影响产品设计的情况。
保理产品设计不是为了改变客户的交易，而是为了优化客户的交易。产品的调研工作，能够使我们更加了解客户、了解客户的交易、了解客户的资金需求。
二、架构保理业务的产品方案
在架构保理业务的产品方案前，需要对保理业务的本质有充分的了解。所谓保理，是指基于商业信任（信用），卖方给予买方的一定赊购账期，买卖双方形成应收账款。卖方将应收账款转让给保理商，基于应收账款债权的转移，保理商可以向卖方提供资金支持（保理融资）或催收（应收账款管理）等服务。
Ø 基于保理商受让卖方应收账款债权，卖方可以向保理商申请融资，实现货款的提前回笼。应收账款债权到期，买方付款至保理商账户，保理融资实现自偿；
Ø 基于保理商受让卖方应收账款债权，卖方可以向保理商申请应收账款管理服务，减少应收账款管理及催款的负担。
保理产品设计是在客户原有交易的基础上结合保理业务的特点，架构保理产品，形成产品方案。保理产品方案一般包括产品要素、交易结构和业务流程三部分。
产品要素主要包括定保理业务的买卖双方主体、买卖的商品或服务、合格应收账款的认定标准、应收账款的账期、融资比例和期限、应收账款管理流程、费用承担方及收取方式等。
交易结构主要是法律关系和资金流向，包括合格应收账款的转让、融资款的发放、应收账款到期的回款资金处理等。交易过程中，如果涉及票据的流转，还应包括票据的背书流转过程。
业务流程包括，业务开展前期需要签署的业务协议及要求，单笔应收账款转让及确权需要签署的协议及提交的单据要求；融资申请需要签署的协议，资金投放出账前的需要审核的具体单据要求，应收账款收款的转付款流程等。业务流程的作用意在指导业务操作，使保理业务顺利落地。
三、复盘模拟，修订产品方案
一般来说，金融机构对接的人员主要是企业的财务人员或者企业主，我们需要站在自然人的角度去分析客户的心理，复盘考虑产品的合理性。所谓复盘模拟，是指站在客户、客户交易对手、公司客户经理、风控经理的角度，对设计的保理产品进行复盘模拟。
对于买方而言，一般希望获得更多的账期，延长付款时间。延长付款时间，在财务上体现为应收账款的账期，延长资金的流出时间，提高资金的使用效率。我们需要复盘分析买方客户承担合理的账期成本的基础上，通过保理商介入获得卖方一定赊购额度和账期，是否具有接受保理产品的可能性。
对于卖方而言，一般希望既能扩大销售，又能尽快实现资金回笼，提高资金周转效率。我们需要复盘分析在对买方客户充分信任的前提下，通过保理商介入，即实现了扩大销售，又实现了资金的快速回笼（即保理融资款），是否具有接受保理产品的可能性。
对于保理商内部而言，则需要站在客户经理、风控经理的角度，复盘考虑产品的可推广性和风险性。客户经理需要推销保理产品，并且需要有充分理由说服买卖双方中的一方承担合理的成本，接受保理产品方案。风控经理则是需要分析和判断风险，需要根据产品设计的逻辑，对产品本身的风险和是否实现了规避风险进行分析判断。
产品设计的过程，是看山是山-看山又不是山-看山又是山的过程。有时候看似相同的贸易或服务却因交易习惯或者主体的地位不同，使交易与交易之间千差万别，需要我们逐个揣摩交易之间的逻辑和背后的原因，并将保理产品合理的嵌入交易中，实现优化交易的目的，这就是产品设计的魅力。
关键词：保理产品 | 保理设计 | 产品设计 |利远资产管理集团 | 利海保理
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